Zwischen den Zeilen lesen

Der Erfolgsfaktor beim Design Thinking

Sehen Sie auch unser kostenloses Webinar zu Design Thinking: Weitere Informationen

Bei Methoden wie Design Thinking oder anderen Frameworks kommt oft die Frage auf, warum manche Unternehmen oder Personen damit so besonders disruptiv sind. So auch nach meinem Design-Thinking Workshop auf der Paperless-Pioneers Conference am letzten Wochenende. In den Gesprächen kristallisierte sich immer wieder heraus, dass Disruptivität der Methode natürlich zu einem gewissen Teil angeboren ist, es für den wirklichen Durchbruch aber noch ein zusätzliches Talent braucht.

Nämlich zwischen den Zeilen lesen zu können.

Sie müssen im Gespräch mit Kunden oder Nutzern verstehen was deren Bedürfnisse sind, auch wenn diese Ihnen etwas ganz anderes erzählen und das selbst gar nicht so genau wissen. Mehr zu sehen und zu verstehen als der Kunde ist elementar wichtig. Nehmen Sie Ihre Nutzer durchaus beim Wort aber vertrauen Sie nicht blind darauf.

Hier ein Beispiel: Ihr Nachbar Markus erzählt ihnen er möchte gerne mehr Sport treiben. Im Gespräch erfahren Sie, dass er gerne und viel arbeitet und Zuhause Familie hat. Er sagt ihnen auch, dass es ihm an Motivation für Sport mangelt und er sich häufig nicht aufraffen kann spätabends noch Sport zu treiben.

Der Unterschied zwischen der perfekten Lösung die Ihnen jeder aus den Händen reißt und der Lösung die zwar passt, aber die nicht disruptiv ist, ist oft nur ein Satz der zwischen den Zeilen steht.

„Hätte ich meine Kunden gefragt was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde“ – Henry Ford

Zusammenfassung: Erkennen Sie was hinter dem was Ihre Kunden ihnen mitteilen steht, übersetzen Sie ihre Erkenntnisse in ein Produkt oder eine Lösung und lassen Sie diese für sich sprechen und nutzen Sie Verkaufspsycholgie für sich.

Wenn Sie jetzt sagen: „Zwischen den Zeilen lesen, das kann ich, aber wie sieht eigentlich der Rest vom Design Thinking Prozess aus?“ dann habe ich für sie ein kostenloses Webinar in denen ich den gesamten Prozess im Details vorstelle. Weitere Informationen und die Anmeldung dafür finden sie hier.

Ihre Aufgabe ist es jetzt zwischen den Zeilen zu erkennen, dass sein wahres Problem nicht ist, dass ihm die Motivation fehlt sondern, dass ihm vor allem die Zeit während des Tages fehlt um ohne Stress Sport zu treiben. Eine Lösung die für Markus ansprechend ist, muss also vor allem mehr Zeit freischaffen oder Zeit umfunktionieren. Beispielsweise könnte das eine Dusche im Büro sein, damit er den Weg zum Büro auf dem Fahrrad oder Laufend zurücklegen kann.

Beim Pitchen der Lösung(en) kommt es nun darauf an, nicht den Oberlehrmeister zu spielen und ihrem potentiellen Kunden zu erklären, dass er ja nicht erkannt hat was sein wahres Problem ist und Sie ihm das deshalb jetzt erstmal erklären. Das löst in vielen Fällen eine Abwehrhaltung aus, da Beteiligte sich angegriffen fühlen können. Ihre Lösung sollte für sich sprechen. Das Unterbewusstsein von in unserem Beispiel Markus wird sich für die Lösung entscheiden die seinem eigentlichen Bedürfnis am besten entspricht. Um die bewusste Validierung zu unterstützen können Sie im Pitch auch zusätzlich auf die von ihren Kunden explizit genannten Bedürfnisse eingehen und wie diese von ihrer Lösung abgedeckt werden.

 

Sehen Sie auch unser kostenloses Webinar zu Design Thinking: Weitere Informationen

Bei Methoden wie Design Thinking oder anderen Frameworks kommt oft die Frage auf, warum manche Unternehmen oder Personen damit so besonders disruptiv sind. So auch nach meinem Design-Thinking Workshop auf der Paperless-Pioneers Conference am letzten Wochenende. In den Gesprächen kristallisierte sich immer wieder heraus, dass Disruptivität der Methode natürlich zu einem gewissen Teil angeboren ist, es für den wirklichen Durchbruch aber noch ein zusätzliches Talent braucht.

Nämlich zwischen den Zeilen lesen zu können.

Sie müssen im Gespräch mit Kunden oder Nutzern verstehen was deren Bedürfnisse sind, auch wenn diese Ihnen etwas ganz anderes erzählen und das selbst gar nicht so genau wissen. Mehr zu sehen und zu verstehen als der Kunde ist elementar wichtig. Nehmen Sie Ihre Nutzer durchaus beim Wort aber vertrauen Sie nicht blind darauf.

Hier ein Beispiel: Ihr Nachbar Markus erzählt ihnen er möchte gerne mehr Sport treiben. Im Gespräch erfahren Sie, dass er gerne und viel arbeitet und Zuhause Familie hat. Er sagt ihnen auch, dass es ihm an Motivation für Sport mangelt und er sich häufig nicht aufraffen kann spätabends noch Sport zu treiben.

Ihre Aufgabe ist es jetzt zwischen den Zeilen zu erkennen, dass sein wahres Problem nicht ist, dass ihm die Motivation fehlt sondern, dass ihm vor allem die Zeit während des Tages fehlt um ohne Stress Sport zu treiben. Eine Lösung die für Markus ansprechend ist, muss also vor allem mehr Zeit freischaffen oder Zeit umfunktionieren. Beispielsweise könnte das eine Dusche im Büro sein, damit er den Weg zum Büro auf dem Fahrrad oder Laufend zurücklegen kann.

Beim Pitchen der Lösung(en) kommt es nun darauf an, nicht den Oberlehrmeister zu spielen und ihrem potentiellen Kunden zu erklären, dass er ja nicht erkannt hat was sein wahres Problem ist und Sie ihm das deshalb jetzt erstmal erklären. Das löst in vielen Fällen eine Abwehrhaltung aus, da Beteiligte sich angegriffen fühlen können. Ihre Lösung sollte für sich sprechen. Das Unterbewusstsein von in unserem Beispiel Markus wird sich für die Lösung entscheiden die seinem eigentlichen Bedürfnis am besten entspricht. Um die bewusste Validierung zu unterstützen können Sie im Pitch auch zusätzlich auf die von ihren Kunden explizit genannten Bedürfnisse eingehen und wie diese von ihrer Lösung abgedeckt werden.

Der Unterschied zwischen der perfekten Lösung die Ihnen jeder aus den Händen reißt und der Lösung die zwar passt, aber die nicht disruptiv ist, ist oft nur ein Satz der zwischen den Zeilen steht.

„Hätte ich meine Kunden gefragt was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde“ – Henry Ford

Zusammenfassung: Erkennen Sie was hinter dem was Ihre Kunden ihnen mitteilen steht, übersetzen Sie ihre Erkenntnisse in ein Produkt oder eine Lösung und lassen Sie diese für sich sprechen und nutzen Sie Verkaufspsycholgie für sich.

Wenn Sie jetzt sagen: „Zwischen den Zeilen lesen, das kann ich, aber wie sieht eigentlich der Rest vom Design Thinking Prozess aus?“ dann habe ich für sie ein kostenloses Webinar in denen ich den gesamten Prozess im Details vorstelle. Weitere Informationen und die Anmeldung dafür finden sie hier.